Wiso-Professor Werner Reinartz, Inhaber des Lehrstuhls für Handel und Kundenmanagement der Universität zu Köln und sein Kollege Wolfgang Ulaga (INSEAD) erhalten den angesehenen ISBM-David T-Wilson-Sheth Foundation Award 2021. Die Stiftung würdigt damit ihren signifikanten und langfristigen Einfluss auf die Theorie und Praxis des B2B-Marketings. Konkret würdigt die Auszeichnung Ihren Forschungsartikel „Hybrid Offerings: How Manufacturing Firms Combine Goods and Services Successfully“, erschienen im Journal of Marketing in 2011.
Das ISBM (Institute for the Study of Business Markets) ist ein gemeinnütziges Forschungsinstitut des Penn State Smeal College of Business. Der Fokus liegt auf Weiterentwicklung des B2B Marketings in Theorie und Praxis und darin dieses Feld innerhalb der breiteren Marketing-Disziplinen voranzutreiben.
In Ihrem Forschungsartikel konzentrierten sich Werner Reinartz (Gründungsmitglied der WiSo Key Research Initiative Analytik & Transformation) und Wolfgang Ulaga auf Schlüsselfaktoren für die Gestaltung und Bereitstellung von Kombinationen aus Gütern und Dienstleistungen, sogenannte „Hybrid Offerings“, in Firmenkundenmärkten. Dabei identifizierten Sie vier dedizierte Ressourcen und fünf Prozesse, die es Firmen möglich machen, erfolgreiche hybride Angebote bereitzustellen. Die fünf Prozesse Datenverarbeitung, Risikobewertung, Design, Verkauf und Bereitstellung bilden hierbei einen Leitrahmen, in dem sich B2B-Marketingmanager bewegen.
„Die ausgezeichnete Arbeit bietet eine einzigartige Perspektive auf die hybriden Angebote, die Verbindungen von Waren und Dienstleistungen, die sich von dem Fokus der bisherigen Literatur auf entweder Produkte oder Dienstleistungen unterscheidet.“, hebt Prof. Stefan Wuyts (Penn State University), die Besonderheiten der Arbeit hervor. „Die Autoren verwenden rigorose qualitative Methoden, um die Grundlagen für eine neue Theorie von hybriden Angeboten zu entwickeln, einschließlich der Identifizierung von besonderen Fähigkeiten und dedizierten Ressourcen, die die Generierung von erfolgreichen hybriden Angeboten vorantreiben.“, so der Vorsitzende des Stiftungskomitees weiter. Dieser bahnbrechende Artikel eröffne ein neues Forschungsfeld im akademischen B2B-Marketing und adressiere wichtige Management-Herausforderungen in der B2B-Marketing-Praxis. Diese seien bis heute hochaktuell, da B2B-Firmen in diesem Bereich sehr aktiv sind, erfolgreiche und nutzenstiftende Angebote zu entwickeln.
Die Auszeichnung findet virtuell auf der ISBM B2B Academic Conference am 5. und 6. August 2021 statt.
Herzlichen Glückwunsch Professor Reinartz!